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Qu'est-ce que la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est une technique de vente structurée autour de six leviers d’influence psychologique, représentés par un acronyme. Elle aide à cerner les motivations profondes des prospects pour adapter son discours commercial en conséquence et capter leur attention. Utilisée depuis des années en vente physique, SONCAS s’applique avec autant d’efficacité en prospection téléphonique, notamment pour personnaliser l’approche, lever les objections et maximiser l’impact des échanges. Vendre efficacement, c’est comprendre ce qui déclenche l’intérêt et pousse à l’action.
Les avantages de mettre en pratique la méthode SONCAS
Un vrai levier pour optimiser son service client
En appliquant la méthode SONCAS, les équipes commerciales développent une écoute plus fine des besoins de chaque prospect. Elles ajustent leur discours en fonction de ce qui motive réellement l’interlocuteur, ce qui permet de construire des échanges plus pertinents, d’anticiper les objections et de renforcer l’engagement. En étant plus à l’écoute, vous renforcez naturellement la relation client et créez un climat de confiance.
Un processus de téléprospection efficace couplé à une solution CCaaS
En couplant la méthode SONCAS à une solution CCaaS, plusieurs fonctionnalités peuvent offrir de vrais avantages. Par exemple, des scripts d’appel qui peuvent s’adapter selon les profils, des infos CRM disponibles sans quitter l’écran, etc. Un tel environnement rend le processus de prospection plus efficace, en facilitant l’échange, et aidant les agents à garder le fil et à savoir activer le bon levier au bon moment.
Les challenges de la méthode SONCAS dans sa stratégie
Identifier avec précision le profil SONCAS du prospect
Repérer le bon levier psychologique n’est pas toujours évident, surtout lors d’un court échange téléphonique. Cela demande une écoute active, une flexibilité et du recul pour ajuster son discours. La structuration intelligente des scripts, qui peut être intégrée à votre CCaaS, aide à gagner en clarté et en réactivité.
Mesurer l’efficacité de la méthode dans le processus de vente
Pour évaluer l’impact de la méthode SONCAS et ajuster vos actions en conséquence, il est essentiel de s’appuyer sur des KPIs fiables. En plus, les outils visuels comme les wallboards dynamiques permettent de garder une vue d’ensemble et suivre en temps réel les indicateurs clés : taux de transformation, durée des appels ou relances réussies.
SONCAS : comment répondre aux vraies attentes de vos prospects ?
Sécurité
Rassurez le prospect avec des garanties, des témoignages ou des processus clairs. Montrez que votre solution est stable, maîtrisée et sans risque pour lui.
Orgueil
Valorisez votre interlocuteur : mettez en avant son rôle, son expertise ou son statut. Offrez-lui une solution qu’on ne propose pas à tout le monde.
Nouveauté
Mettez en avant ce que votre solution apporte de différent, d’inédit ou d’actuel. Pour ce profil, l’innovation capte l’attention. Il cherche ce qui sort du lot, pas ce qu’il connaît déjà.
Confort
Le besoin de confort traduit une attente de simplicité. Il faut rassurer sur la facilité d’usage, la fluidité des échanges et la réduction des contraintes. Moins d’effort, plus d’efficacité au quotidien.
Argent
Parlez chiffres, efficacité, impact. Montrez que votre solution optimise les coûts, réduit les pertes ou accélère le retour sur investissement. Elle doit être perçue comme un investissement, pas une dépense.
Sympathie
Créez un lien humain. Soyez à l’écoute, chaleureux, et montrez que vous comprenez ses enjeux. Une voix agréable et un bon ressenti peuvent faire la différence.
Inclure le processus CAP
La méthode CAP structure l’argumentaire en trois temps : caractéristique, avantage, preuve. Quand elle est combinée à SONCAS, elle permet de transformer chaque levier psychologique en discours personnalisé, efficace et simple.
FAQ
Comment accéder à des KPIs essentiels pour la méthode SONCAS ?
La solution Diabolocom permet aux équipes de suivre en temps réel l’efficacité des campagnes grâce à des KPIs opérationnels visibles sur les wallboards : taux de qualification, taux de conversion, durée moyenne des appels, taux de relance réussie, etc. Ces données sont importantes pour affiner les scripts SONCAS.
– Si le taux de qualification est bon, c’est que le message a bien accroché auprès du prospect.
– Une durée d’appel trop courte ou trop longue peut signaler un discours mal calibré.
– Le taux de conversion reflète directement l’impact du bon argument au bon moment.
En croisant ces indicateurs, les équipes ajustent leurs argumentaires, affinent le ciblage émotionnel et maximisent ainsi l’impact commercial.
La méthode SONCAS peut-elle être appliquée avec une approche omnicanale ?
Oui, elle peut être appliquée avec une approche omnicanale, à condition d’avoir une vue d’ensemble sur les échanges. Avec une solution omnicanale comme Diabolocom, toutes les interactions : appels, e-mails, sms sont centralisées. Cela permet de repérer plus facilement les signaux récurrents liés à chaque levier SONCAS et d’ajuster l’argumentaire en fonction du canal de communication utilisé.
Comment la méthode SONCAS peut-elle se coupler avec l'IA ?
L’IA peut renforcer l’usage de SONCAS en aidant à repérer les signaux émotionnels dans les échanges vocaux à travers des mots-clés, le ton, la durée, etc. Avec Diabolocom, elle devient un outil d’analyse qui aide à affiner le discours en temps réel, tout en préservant le lien humain.
Comment structurer un script d’appel efficace avec la méthode SONCAS ?
Un bon script SONCAS commence par des questions ouvertes pour cerner le levier dominant, puis s’appuie sur un argumentaire structuré (caractéristiques, avantages, preuves). Avec Diabolocom, les scripts sont clairs, faciles à adapter, et prêts à l’emploi pour vos équipes.