Pourquoi la téléprospection sauvage est vouée à disparaître
En dépit de ses faiblesses et insuffisances, je fais partie de ceux qui voient Bloctel comme une bonne chose. L’obligation de valider ses listes de prospection téléphonique met de l’ordre sur le marché domestique de l’appel sortant. Plus indirectement, Bloctel incite les acteurs français du télémarketing – et surtout leurs donneurs d’ordres – à se tourner vers des pratiques plus respectueuses du consommateur et plus rentables, tout simplement parce que beaucoup plus ciblées.
Je suis convaincu que le démarchage téléphonique sauvage est voué à disparaître parce que, même délocalisé et fortement automatisé, il a un coût – un coût d’autant plus élevé que son ROI est dérisoire (de l’ordre de 1 % aujourd’hui).
Si l’on ajoute à cela :
- l’impact négatif de ces pratiques sur l’image des entreprises qui y ont recours et ;
- les stratégies d’évitement que mettent en place les consommateurs de plus en plus avertis, on voit difficilement l’intérêt que peuvent avoir des entreprises à persister dans cette voie.
L’avenir : inbound marketing + appels consentis ?
Tout l’enjeu réside dans le fait de recueillir suffisamment d’informations sur les cibles et d’obtenir leur consentement à être contactées par téléphone. C’est l’objet même des techniques et outils d’inbound marketing qui, au lieu de pousser des campagnes « à l’aveugle », consistent à attirer des prospects sur le site de l’entreprise en proposant des contenus de qualité.
Les formulaires à remplir pour accéder à ces contenus permettent de recueillir de précieuses informations, en premier lieu une adresse e-mail valide. Dès lors que l’on a l’adresse e-mail d’un visiteur et son accord pour l’utiliser, on peut l’inscrire dans un scénario d’inbound marketing en fonction de son profil. On peut ainsi l’alimenter en contenus correspondant à ses centres d’intérêt et lui proposer, au moment opportun, d’être contacté par téléphone. L’appel qui suivra, consenti et même sollicité par un prospect mieux qualifié, ne sera bien entendu pas vécu comme une agression ! Il sera perçu comme un service, surtout si les conseillers sont formés à l’écoute, au dialogue et à l’utilisation judicieuse de la connaissance client.
De plus en plus utilisées dans le B2B, ces démarches de « warm calling » – associant inbound marketing et appels sortants ciblés et documentés – gagnent également du terrain dans l’univers B2C. La raison principale ? Elles donnent de bien meilleurs résultats que les appels à froid (cold calling). C’est l’avenir du télémarketing : des pratiques plus exigeantes, certes, mais plus rentables et aussi beaucoup plus valorisantes pour les agents des centres de contact qui font de l’appel sortant.
En France, cela représente 40 % des 300 000 emplois du secteur, soit tout de même 120 000 emplois ! Demain, si la profession et les donneurs d’ordres tournent vraiment le dos aux pratiques intrusives, cela peut représenter beaucoup plus d’emplois. C’est aussi cela qui est en jeu ! Pour optimiser ses campagnes de télémarketing, encore faut-il être équipés des meilleurs outils ! Un logiciel de téléprospection peut faire toute la différence. Intéressés ?
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